Psykologinen pääoma myyntimenestyksen mahdollistajana
Timo Kaski, Martina Roos-Salmi ja Marjo Linnasalmi 13.5.2019

 

 

Mitä ovat myyjän psykologiset taidot?

 

Menestyäkseen työssään myyjä tarvitsee henkilökohtaisia psykologisia taitoja. Niiden avulla myyjä voi selviytyä mutkikkaita käänteitä tarjoavista pitkistä neuvotteluprosesseista tai palautua nopeasti täyteen iskuun mahdollisesti isoistakin asiakascasien tappioista. Psykologisten taitojen raamiksi sopii hyvin paljon tutkittu konsepti psykologinen pääoma. Korkean psykologisen pääoman omaavien työntekijöiden ja johtajien on todettu menestyvän tehtävissään muita paremmin. Tähän psykologiseen pääomaan kuuluu neljä piirrettä: itseluottamus, optimismi, sinnikkyys ja toiveikkuus. Nämä neljä piirrettä muodostavat psykologisen pääoman. Piirteet ovat osittain perittyjä, osittain hankittuja. Niitä siis voi ja kannattaa kehittää. Piirteiden on myös hyvä olla keskenään tasapainossa, sillä kaikkia niitä tarvitaan.

Korkean psykologisen pääoman omaavilla on resursseja vastata työympäristön vaatimuksiin ja he sopeutuvat paremmin muutoksen tuulissa. Ylipäänsä he tulkitsevat erilaisia tilanteita myönteisemmin. Myönteiset tunteet puolestaan laajentavat tarkkaavaisuutta ja huomiokykyä ja mahdollistavat uudenlaisia ideoita ja luovaa toimintaa. Myönteisyyden kautta kasvaa sosiaalisen tuen ja vastaanottamisen taito. Myönteiset tunteet vahvistavat itsensä johtamista ja kasvattavat hallinnan tunnetta.

 

Johtamiskulttuuri ruokkii yksilön psykologista pääomaa

 

Esitellyt psykologiset taidot eivät ole vacuumissa ympäristöstään, vaan ne kumpuavat myös organisaatiossa vallitsevasta ilmapiiristä ja ympäröivästä johtamiskulttuurista. Tätä voidaan havainnollistaa oheisella kuvalla, jossa keskellä on kukoistava puu – menestyvä myyjä.

psykologiset taidot

Myyjän juuret ovat kiinni organisaatiossa, josta myyjä voi imeä itselleen tiedollisen pääoman lisäksi psykologista pääomaa: tulevaisuususkoa eli optimismia, sinnikkyyttä, itseluottamusta ja toiveikkuutta. Näitä organisaation hyveitä viljelee ja kasvattaa yrityksen johto – puutarhuri. Kuvassa on myös muita puita – tiimini muut jäsenet, joiden kanssa yhdessä myyjän oma pääoma rakentuu. Tietoa ja ideoita jakamalla ja sparraamalla kaikkien näkemys kehittyy ja varmuus asiakkaalle tarjottavasta lisäarvosta kasvaa. Kuvassa on yksi kummajainen, kaksi aurinkoa. Taustalla myyjän työhön vaikuttaa yhtäältä organisaation omat arvot ja ilmapiiri. Toisena aurinkona vaikuttaa yhteiskunnan yleinen laajempi ilmapiiri ja vallitsevat asenteet. Voidaankin vetää johtopäätös, että myyjä ei kukoista pelkästään omilla henkilökohtaisilla taidoilla, vaan kukoistuksessa on mukana monta elementtiä, joissa tärkeimpänä ovat oma tiimi ja johto kotiorganisaatiossa.

 

Menestys syntyy yhteistyöstä

 

Organisaation johdon tulisi omalla toiminnallaan luoda myyjälle parhaat mahdolliset olosuhteet tehdä työtään. Niinpä organisaation olisi tärkeää kehittää sen kollektiivista, yhteistä psykologista pääomaa, joka heijastuu myös yksittäisiin myyntitilanteisiin. Organisaation vahva psykologinen pääoma luo suotuisan ja tavoitteellisen ilmapiirin, jossa tuetaan ja kannustetaan myös yksittäisiä myyjiä. Vahvan asenteen, eli psykologisen pääoman omaava organisaatio, toimii ikään kuin ”lannoittajana”, jotta aikanaan saadaan runsas sato onnistuneiden myyntien seurauksena.

Myyntiorganisaation kannattaa omassa strategiassaan ottaa huomioon se, miten myyjä voi parhaiten ilmentää omaa psykologista pääomaansa. Jos organisaatiossa on turvallinen ja avoin ilmapiiri, työntekijät voivat hyvin ja uskaltavat laittaa oman persoonansa peliin. Yhteiset arvot auttavat omalta osaltaan myyjää kasvamaan ja kukoistamaan. Kun organisaatio yhdessä rakentaa vahvuuksiaan, niistä tulee niin kestäviä, että yksittäinen myyjä voi tukeutua niihin muovatessaan omia psykologia taitojaan.

Timo Kaski, Martina Roos-Salmi ja Marjo Linnasalmi

Kommentoi

Your email address will not be published. Required fields are marked *