Miten rakennat brändin?
Miika Malinen 29.5.2019

Suomessa on tuhansia verkkokauppiaita, mutta vain muutamat ovat onnistuneet tekemään itsestään modernin, kasvavan ja kansainvälistyvän brändin.

Globaalisti perinteisten brändien ja kivijalka- konseptien kasvu hiipuu, mutta samalla syntyy kasvavalla vauhdilla uusia DTC (direct to consumer) brändejä erityisesti USA:ssa ja Aasiassa. Uudet brändit myyvät verkkokaupoista suoraan kuluttajille ilman perinteisiä jakeluteitä ja väliportaita. Liiketoimintamalli perustuu usein maltillisiin kiinteisiin kuluihin ja palveluna ostettaviin ratkaisuihin.

Uudet brändit syövät perinteisten brändien markkinaosuuksia. Esimerkiksi USA:ssa Gilletten markkinaosuus partahöylistä oli 70 prosenttia vuonna 2010 kun vuonna 2016 se oli tippunut 54 prosenttiin. Uusien brändien Dollar Shave Clubin ja Harry’sin yhteenlaskettu markkinaosuus kasvoi 7,2 prosentista (2015) 12,2 prosenttiin (2016).

Joku viisas on sanonut, että luodaksesi brändin sinun täytyy löytää tie a) kuluttajan mieleen b) sydämeen ja c) kotiin.

Kaikki alkaa asenteesta ja visiosta. Jotta voi luoda brändin, täytyy yrittäjällä olla kova nälkä kansainväliselle kasvulle, periksiantamaton luonne ja kirkas idea. Harmittavan monelle pk-yrittäjälle riittää, että saa itselleen ja perheelleen elannon. Suomi tarvitsee lisää hienoja kasvutarinoita ja uusia brändejä. Suomalaisia moderneja ja kasvavia brändejä edustavat mm. GugguuLunette, Discmania ja Acon.

Näiden brändejä yhdistää idea, kasvun nälkä ja rohkeus.

Verkkokaupan tehokkailla ja laadukkailla prosesseilla on iso rooli brändin luomisessa. Kysymys on luottamuksen rakentamisesta asiakkaiden kanssa. Se miten nopeasti ja tasalaatuisesti asiakkaat saavat tuotteensa, miten reklamaatiot hoidetaan, kuinka nopeasti ja asiantuntevasti asiakaspalvelu vastaa, vaikuttaa suoraan siihen, saako yritys uskollisia asiakkaita, jotka suosittelevat brändiä muille. Monilla voi olla ajatus, että brändi syntyy siitä, miten hienolta verkkokauppa näyttää. Ulkoasullakin on roolinsa, mutta se, miten konepellin alla homma toimii, voi joko rakentaa brändiä tai tuhota sen.

Google Analyticsin dataa katsomalla saattaa unohtua, että lukujen takana on oikea ihminen, joka etsii todennäköisesti kaupasta ratkaisua tai inspiraatiota. Muuttamalla ajattelun meille suomalaisille luontevasta tuotelähtöisyydestä asiakaslähtöiseksi ollaan oikealla tiellä. Tällöin yrittäjä alkaa miettiä ja mitata mm. asiakkuuden elinkaaren arvoa ja ohjata toimintaansa sen perusteella.

Monien uusien brändien menestystarinat perustuvat siihen, että liiketoimintaan yhdistetään vaikuttajia ja tavallisia kuluttajia. Esimerkkinä ruotsalainen NA-KD, englantilainen Gymshark ja ruotsalainen Grimfrost.

Yhdistämällä kuluttajien ja vaikuttajien sosiaalisen median sisällöt ja tuotesuosittelut verkkokauppaan rohkaistaan ihmisiä ostamaan ensimmäistä kertaa ja vanhoja asiakkaita palaamaan. Kysymys on luottamuksen ja uteliaisuuden lisäämisestä.

Sisällöillä on monessakin mielessä merkitystä brändin rakentamisessa. Sisällöllä inspiroidaan, luodaan auktoriteettia, tarjotaan ratkaisujan tarpeisiin. Mielestäni niihin ei voi panostaa liikaa.

Brändin rakentamiseen liittyy myös vahva tiedolla johtamisen kulttuuri. Koska myyntikanavat ovat sähköisiä, voidaan tarkasti seurata, mitkä asiat toimivat ja mitkä eivät. Usein kauppiaan resurssit ovat rajalliset, ja tällöin on erityisen tärkeää, että resurssit ohjataan oikeisiin asioihin tiedolla, ei mutulla.

Meille tuntuu olevan helppo perustella päätöksiä musta tuntuu -fiiliksellä. Itse olen joutunut monesti nöyrtymään, kun olen kuvitellut, että muut ihmiset käyttäytyvät verkossa samalla tavoin kuin itse kuvittelin. Jokaisen kauppiaan olisi terveellistä nauhoittaa sivustolla vierailevien käyttäytymistä esim. Lucky Orange tai Hotjar työkaluilla. Se avaa silmät.

Väitän, että jos yrittäjältä löytyy oikea asenne ja uniikki idea, muut asiat järjestyvät tavalla tai toisella. Tällöin on hyvä mahdollisuus hienon bränditarinan syntymiselle.

 

Miika Malinen oli joskus teknologiauskovainen. Kokemus ja erilaiset projektit ovat kuitenkin osoittaneet, että kysymys on pohjimmiltaan myynnistä ja ihmisistä. Arvokkainta työssään Miikalle on tuottaa aitoa lisäarvoa kuluttajille digitaalisuuden avulla – digitaalisuus on loppujen lopuksi vain väline, ei itseisarvo.

 

Miika Malinen

Kommentoi

Your email address will not be published. Required fields are marked *