Miksi panostaa verkkokaupassa muuhunkin kuin tekniikkaan?
Miika Malinen 3.9.2019

 

Se, mitä verkkokauppa-alustaa käytät, ei ratkaise menestystäsi kauppiaana. Verkkokaupassa oleellista ei ole teknologia. Oleellista on se, että herätätkö kuluttajan luottamuksen, osaatko puhutella ja inspiroida häntä sekä ratkaista hänen tarpeensa.

Teknologiavalinnat vaikuttavat siihen, onko kauppiaan arki vaikeaa vai helppoa. Kauppiaan ensisijainen fokus tulisi aina olla myynnissä ja markkinoinnissa, ei teknologiassa.

Suomessa monilla kauppiailla on vahva tarve omistaa verkkokauppa sen sijaan että vuokraisi sen palveluna. Englanninkielisessä maailmassa tilanne on toisin.

Olen toiminut kauppiaana monessa verkkokaupassa ja rakentanut erilaisia verkkokauppakonsepteja. Olen joutunut vankilaan teknologian suhteen ja maksanut siitä oppirahat. Mitä tarkoitan?

Omissa kaupoissani olen joutunut käyttämään paljon rahaa pelkästään kaupan pystyssä pitämiseen. Arkipäivää oli, että kun yhden ohjelmistovirheen korjasi,  kolme uutta tuli tilalle. Tai kun teknologiakumppani asensi avoimen lähdekoodin verkkokauppa-alustaan  moduulin x, niin jokin asia kaupasta lakkasi toimimasta.

Tämä johti siihen, että minun fokukseni oli jatkuvasti väärissä asioissa, teknologiassa.

Kun rakennat oman kaupan sen sijaan että vuokraisit sen, vastaat käytännössä itse kauppasi tietoturvasta, skaalautuvuudesta, versiopäivityksistä yms., vaikka sinulla olisikin joku teknologiakumppani hoitamassa kehitystä.

Nykyään on olemassa verkkokauppateknologioita, joita käyttämällä kauppiaan ei tarvitse tietää teknologiasta, vaan tietoturva, skaalautuvuus ja päivitykset kuuluvat palveluna vuokrattavan alustan vastuulle. Tämä on madaltanut merkittävästi kauppiaiden oppimiskäyrää.

Vielä muutama vuosi sitten kauppiaan teknologia-investointien ja kiinteiden kulujen osuus oli paljon suurempi kuin tänä päivänä. Tällä hetkellä syntyy uusia Direct to Consumer -brändejä, joiden liiketoimintamalli perustuu siihen, että he ostavat palveluna teknologian, logistiikan ja jopa tuotteiden suunnittelun ja valmistuksen. Brändin rooliksi jää asiakashankinta ja brändin rakentaminen. Näitä ovat esim. MVMT, Chubbies, Warby Parker, Dollar Shave Club.

Asiakashankinta ja tiedolla johtaminen ovat verkkokauppiaan menestyksen ydinasioita. Asiakashankintaa helpottaa merkittävästi se, jos tuotteesi tai palvelusi joko a) ratkaisee aidosti asiakkaan tarpeen ja/tai b) inspiroi asiakasta. Jos kumpikaan näistä ei toteudu, kannattaa miettiä visiota uudelleen.

Pienellekin niche-alueelle voi löytyä globaali kysyntä. Esimerkiksi ruotsalainen viikinkituotteita myyvä yritys Grimfrost on muutamassa vuodessa kasvanut miljoonan Facebook-tykkääjän brändiksi, joka myy  tuotteita pääasiassa muualle kuin Ruotsiin.

Paras tapa testata kansainvälisiä markkinoita on tehdä markkinointia käytännössä. Esim. Facebookissa sitä voi tehdä kustannustehokkaasti.

Kun fokuksen laittaa teknologian sijaan sisältöön ja myynnin psykologiaan, pääsee pitkälle. Moni kauppias menee sisällön osalta siitä mistä aita on matalin. Tyypillinen tapa on käyttää esim. valmistajien tuotetietoja. Tämä on virhe, jota kannattaisi kaikkien kauppiaiden välttää.

Fyysisessä myymälässä hyvä asiakaspalvelija auttaa potentiaalista asiakasta tekemään päätöksen ja poistaa ostamisen esteet.

Verkkokaupassa ihminen on yksin ja usein epävarmana. Hän voi poistua milloin vaan pienestäkin syystä. Kauppiaan tulee verkkokaupassa myynnin psykologian keinoin kertoa tuotteista ja tuotteen eduista. Ihmisen mieli luo esteitä ostamiselle, ne tulisi käsitellä sisällössä. Sanoilla on voima ohjata ihmisen mieltä.

Hyvä, uniikki ja ratkaisulähtöinen sisältö vaikuttaa merkittävästi verkkokaupan löydettävyyteen ja auktoriteettiin. Silloin kun asiakas etsii hakukoneista ratkaisua tarpeeseensa, kolme ensimmäistä hakutulosta keräävät 50-55% kaikista klikkauksista. Jos sinua ei löydy silloin kuin ihminen tarvitsee ratkaisua, et ole olemassa.

 

Miika Malinen oli joskus teknologiauskovainen. Kokemus ja erilaiset projektit ovat kuitenkin osoittaneet, että kysymys on pohjimmiltaan myynnistä ja ihmisistä. Arvokkainta työssään Miikalle on tuottaa aitoa lisäarvoa kuluttajille digitaalisuuden avulla – digitaalisuus on loppujen lopuksi vain väline, ei itseisarvo. Miika on kouluttajana Digitekijä Fasttrack erikoistumiskoulutuksessa.

 

Miika Malinen

Kommentoi

Your email address will not be published. Required fields are marked *