Monikanavaisen myynnin tarvekartoitus
Satu Olkinuora-Valkonen 3.2.2020

Olet varmasti joskus löytänyt netistä tuotteen ja kävellyt kauppaan katsomaan sitä? Tätä on monikanavainen myynti. Ja mitä isompi ja kalliimpi ostos, sitä pidempi on usein ostoprosessi.

Yritykset haluavat päästä mahdollisimman lähelle asiakasta ja palvelevat siksi useissa eri kanavissa. Näitä voivat olla esimerkiksi myymälä, puhelin, verkkosivut, chat, sähköposti tai f2f-asiakastapaaminen. Missä kanavissa sinun ostajasi liikkuvat ja oletko helposti heidän saavutettavissaan?

 

Kaikki lähtee tarvekartoituksesta

 

Asioi asiakkaasi missä kanavassa tahansa, myyjän tärkein tehtävä on hyvä tarvekartoitus. Mikä on asiakkaan haaste, jonka haluat ratkaista? Perusteellinen tarvekartoitus nostaa mahdollisuuksiasi kaupan kotiuttamiseen ja varmistaa, että asiakas on tyytyväinen ostokseensa.

Tarvekartoituksen kaava on sama kanavasta riippumatta. Mitä tarvetta asiakas on täyttämässä, mitä rajaehtoja hänellä on, mistä hintaluokasta puhutaan ja mitkä muut kriteerit määrittävät asiakkaan ostopäätöstä?

Myyjän tehtävänä on tietysti ratkaista asiakkaan ongelma. Oli se sitten talvitakki kylmiin keleihin, uusi tietojärjestelmä auttamaan yrityksen omassa myynnissä tai kokoustilojen vuokraus. Mikä ongelma asiakkaalla on, miten sinä voit asian ratkaista ja mitä lisämyyntiä voisit tehdä siinä rinnalla?

Myyjän tärkeä tehtävä on ratkaista asiakkaan ongelma.

Nykyajan asiakkaat saattavat olla hyvinkin valveutuneita ja ovat tehneet valtavan määrän taustatyötä verkossa, joka haastaa tietysti myyjän tuoteosaamista. Joidenkin tutkimusten mukaan jopa 70 % ostoprosessista on tehty verkossa, ennen kuin asiakas ottaa yhteyttä ensimmäiseenkään myyjään. Toki etenkin yritysasiakkaiden kanssa asiakkaan tarve pitää joskus herättää. Asiakas ei ehkä osannut edes kaivata tarvitsemaasi palvelua, vaikka siitä olisi hänelle selvästi hyötyä omassa työssään.

 

Harjoittele myyntiä roolipelinä

 

Joskus myyntitilannetta on hyvä harjoitella muualla kuin asiakasympäristössä. Lavasta parin kanssa myyntitilanne, harjoittele tarvekartoitusta ja treenaa asiakkaan ongelman tunnistamista ja ohjaamista kohti ostopäätöstä. Parhaassa tapauksessa voit videoida oman esiintymisesi ja katsoa sen jälkikäteen uudelleen. Mitä huomaat, mitä muuttaisit ja mitä palautetta parisi antoi suorituksestasi?

Myynti on pitkälti myös ihmistuntemusta ja oman käytöksen sopeuttamista asiakkaan tilanteeseen. Myötätuntoiselta, mukavalta ja osaavalta myyjältä on paljon luontevampaa ostaa, kuin tyrkyttävältä tuotemyyjältä.

 

Tukea omaan myyntityöhön?

 

Haaga-Helian Pasilan Sales Labissa järjestetään Kaupan klousaaminen monikanavaisessa toimintaympäristössä -koulutus, jossa saat käytännön työkaluja erityisesti kaupan klousaamiseen. Jokainen osallistuja saa kouluttajalta henkilökohtaisen palautteen päivän aikana tallennetusta harjoituksesta ja kehitysehdotukset oman toiminnan kehittämiseksi.

Mikäli tarvitset harjoitusta omaan myyntityöhön, katso päivät ja aikataulut ja ilmoittaudu mukaan!

Satu Olkinuora-Valkonen

Kommentoi

Your email address will not be published. Required fields are marked *