Liiketoiminnan kehittäminen

Kehitätkö googlaamalla? premium
BtoB-palveluita myyvän yrityksen myyntipäälliköt pohtivat asiakkaitaan.  ”Meidän pitäisi luokitella asiakkaat jollain tavoin”, ehdotti myyntipäällikkö.   ”Hyvä idea”, vastasi kollega, ”Voin googlata asiakasluokkien määritelmät.”   Määritelmät löydettiin netistä ja otettiin käyttöön yrityksessä.    Kun yrityksessä huomataan tarve kehittää toimintaa, on tavallista, että vastausta etsitään googlaamalla. Usein ratkaisuiksi päätyy myös käytäntöjä aikaisemmista työpaikoista tai työntekijän omia oivalluksia. Yhteistä näille […]
premium
Liian väljää, liian teoreettista – millainen puhe toimii? premium
Seurasin kiivaana käyvää työryhmän keskustelua, jonka jäsenet olivat eri mieltä käsiteltävästä asiasta. Havaitsin, että keskustelijat olivat itse asiassa samaa mieltä, mutta luulivat olevansa eri mieltä, koska ymmärsivät käytettävät sanat eri tavoin   Puhekielelle ”… on ominaista kirja- ja yleiskieltä vapaampi rakenne sekä monesti ympäristöön ja sosiaaliseen kontekstiin liittyvät idiomit”. Yrityksen arkeen puhekieli on usein liian väljää. […]
premium
Yritys, rönsyävätkö palvelusi? premium
Yritys myy BtoB-palveluita eri puolilla Suomea. Seuraavan vuoden toiminnan suunnittelu oli saatu valmiiksi. Yksi asetetuista tavoitteista oli laajentuminen kannattavasti, ja yritys oli tehnyt alueelliset suunnitelmat sen saavuttamiseksi.   Myyjät lähtivät toteuttamaan oman alueensa myyntisuunnitelmaa. Eräs myyjä löysi alueeltaan uuden asiakkaan, mutta valitettavasti mikään myytävistä palveluista ei ratkaissut asiakkaan ongelmaa. Myyjä löysi kuitenkin keinon, jolla asiakkaan tarvitsema […]
premium
Voisiko palvelu olla kuin auto? premium
Olimme työpajassa suunnittelemassa palveluliiketoimintaa, kun kysymykseni ”Millaisia palveluita haluamme myydä asiakkaillemme?” käynnisti kiivaan keskustelun. ”Miten niin me haluamme? Me myymme asiakkaalle sellaisen palvelun, kun asiakas haluaa”, vastasi useampi osallistuja. ”Ei asiakkaalle voi sanoa, mitä hänen pitäisi tehdä”, lisäsi toinen.   Asiakkaan yksilölliset tarpeet ja läsnäoleva rooli houkuttelevat toteuttamaan asiakkaan palvelun juuri sellaisena kuin asiakas sen haluaa. […]
premium
Vain oikeanlainen tarjouskanta toimii premium
Kävimme läpi yrityksen tarjouskantaa johtoryhmän kokouksessa. Se vaikutti erinomaiselta, koska jätettyjen tarjousten arvo oli lähes kaksi miljoonaa euroa. Kysymykseni ”Onko tämä kaikki uusmyyntiä?” käynnisti keskustelun, jonka päätteeksi ilmeni, että uusille asiakkaille kohdistettua uusmyyntiä oli ainoastaan 300 000 euroa ja siitäkin osa oli kirjattu edelliselle vuodelle.  Kuullessaan, että tarjouskanta on lähes kaksi miljoona euroa, moni meistä […]
premium
Tunnista asiakkaiden lisäksi palveluiden käyttäjät premium
”Näillä kahdella yritysasiakkaalla on kummallakin useita eri toimipisteitä eri puolella Suomea. Mitä asiakkaan eri toimipisteet oikein ovat? Toisen yrityksen toimipisteitä on merkitty asiakkaiksi, toisen ei.”   Tämän kysymyksen esitti työkaverini selvittäessämme yrityksemme asiakasmäärää sen toiminnan suunnittelua varten. Vastausta pohtiessamme huomasimme, että palveluliiketoiminta-arjessa puhutaan yleisesti asiakkaista, vaikka osa heistä on todellisuudessa palvelun (loppu)käyttäjiä.   Asiakkaan ja käyttäjän erottelua […]
premium
Pahoja bisneskysymyksiä premium
Vararehtorimme Jouni Ahonen esitteli minulle vuosia sitten runsaat 60 kysymystä, joiden kautta silloista Haaga-Helian johtoryhmää oli sparrattu ja pyydetty pohtimaan, mitä on saatu aikaan, mikä organisaation tila on nyt ja ennen kaikkea miten korkeakoulutus, koulutusmarkkinat ja oma organisaatiomme muuttuu.   Kiinnostukseni heräsi erityisesti juuri liiketoimintaympäristön analysoimiseen ja ennakointiin liittyviin kysymyksiin, joita olen myöhemmin vuosittain soveltanut oppimateriaalieni […]
premium
Miten nimetä palvelu asiakaslähtöisesti premium
Vieraillessani eri yritysten kotivisuilla olen havainnut, että palveluita nimetään hyvin eri tavoin. Joskus palvelut on nimetty hyvinkin selkeästi kuten työmaavalvonta. Toisinaan palveluiden nimet ovat kuitenkin vaikeasti ymmärrettäviä tai väljiä kuten kokonaispalvelu.  Työmaavalvonnan kaltaiset, sisällöltään selkeät palvelut on helppo nimetä asiakaslähtöisesti, koska palvelun nimi muodostuu kuin itsestään. Kokonaispalvelu saattoi saada nimensä, kun palvelua myyvä yritys ei […]
premium
Rakkaudesta kivijalkakauppaan premium
Kivijalkakaupat ovat jo pitkään yrittäneet pärjätä ostoskeskusten, -markettien ja verkkokaupan keskellä. Keskukset ja marketit houkuttavat konsepti- ja tuoterunsaudellaan. Verkkokauppoja syntyy kovaan tahtiin. Sekä myyminen että ostaminen on yhä vaivattomampaa. Lisäksi kierrätyskaupat valtaavat markkinaa kaiken aikaa. Samanaikaisesti kantakaupunkien asukkaiden keski-ikä on noussut. Ikääntyvien käyttötavaravaateet ovat varsin vaatimattomia. Keskiostos laskee, vaikka ostovoimaa olisi. Heidän sisustuksensa ei vaihdu […]
premium
Minäkin juon nyt kahvia premium
Innostus työssä koostuu pienistä arjen asioista ja ymmärtääkseen näitä tutkijoiden on hyvä jatkuvasti haastaa olemassa olevia olettamuksiaan erilaisista arkisista ilmiöistä. Kiinnitimme tähän huomiota istuessamme Haaga-Helian Pasilan kampuksen lasisessa työskentelytilassa. Olimme pohtimassa seuraavan EGOS-konferenssipaperin aihetta, kun päätimme lähteä kahville. Olimme juuri keskustelleet Leading Passion -hankkeen tutkimusaineistosta, johon keräsimme yhteistyöyritystemme työntekijöiden lähettämiä Whatsapp-kuvia liittyen innostukseen tai sen […]
premium
Muutoksen jalkauttamisesta positiiviseen kierteeseen premium
Voiko sana kierre kuvata jotakin positiivista? Mahtuuko sana-assosiaation synnyttämään mieleemme muutakin kuin syöksykierre tai pahan kierre? Me löysimme positiivisen puolen tutkiessamme muutoksen johtamista kolmessa ammatillisessa toisen asteen oppilaitoksessa. Kyseessä oli Helia-säätiön rahoittama tutkimushanke Johtaminen reformissa (JORE). Käsityksemme muutoksen johtamisesta oppilaitoksessa alkoi jäsentyä positiivisen kierteen logiikalle, kun tutkimme ja analysoimme keräämäämme empiiristä aineistoa.  Johtamiskirjallisuudessa ja tutkimuksissa […]
premium
Jakamistalous luo uudenlaisia markkinapaikkoja ja yhteisöllisyyttä premium
”Renkaanvaihtoa 20 €.  Tarvitset vain talvirenkaat.  Laita yksityisviestiä niin sovitaan ajankohta.  Liikun omalla autolla paikan päälle vaihtamaan”  (Lainaus Facebook-ryhmästä)  Mikä olisi sen mukavampaa kuin, että renkaanvaihto hoituisi omalla kotipihalla, eikä tarvitsisi jonottaa useampaa tuntia omaa vuoroa. Oheinen Facebook-lainaus on hyvä esimerkki osaamisen jakamisesta ja erilaisten alustojen kyvystä linkittää kysyntä ja tarjonta. Jakamistalous on tullut jäädäkseen, […]
premium